一、產品定位迎合市場需求;
1,確立企業的愿景:要做中國最好的——要做世界一流的
2,經營理念:誠信為本,質量第一,共同發展
3,我國鞋業正從明星廣告競爭轉向細分鞋類產品的競爭,新品牌從這里進入市場既符合市場的發展趨勢,也能充分利用企業資源。如圖,利基性市場是最理想的市場(市場吸引力高,相對優勢強),企業大部分利潤來自這塊市場,要達到這個階段途徑很多,可以從競爭性市場通過競爭,確立企業優勢,變成利基性市場;也可以從發展性市場切入,培養開發市場的吸引力,從而達到利基性市場;對既沒優勢又沒吸引力的市場一般選擇放棄。對于鞋類細分市場,吸引力尚不強,仍有待開發,但在某一領域企業
4,綜觀整個鞋市場,在學生群體中,籃球鞋是所有運動鞋類產品需求量最大的,并且籃球鞋也已經從專業走向時尚,但是競爭激烈,阿迪、耐克等外國名牌占據了高端市場,安踏,李寧,匹克等瓜分了中檔市場,剩下的低檔客戶群有上千家企業在搶;羽毛球類361度建立了很好的形象;乒乓球類安踏、金萊克較強;網球類短期不會有什么效果,主要是長期的效益,不做主要項目;足球類我國目前還沒有比較突出品牌,主要以仿阿迪、耐克為主。
其實鞋類亮點很多,但是李寧定位失敗的經驗給我的啟示,要做就做一個最強——專業。目前的品牌都只是說專業運動鞋,并沒有讓人深刻體會到專業,這就看用什么營銷手段來加強大眾的感知,這種情況下,快速建立足球鞋的專業品牌是相當重要的。
5,接下來考慮的是消費群體,主流是在校學生,大約在13—25歲。
6,價格定位:立足中檔,跟隨戰略,比對手低一些
營銷手段:
1,建立客戶資料數據庫,重要的日子,推出紀念版球鞋(非賣品),從數據中抽取幸運消費者進行真誠回饋。要達到的效果是一方面提高消費者的忠誠度,另一方面樹立品牌形象。在客戶登記資料過程中還可進行適當的市場調查,反應問題等,做到緊密聯系群眾
2,由于目前各品牌對新款的促銷很少,所以可以在推出新款的時候,開展小區足球對抗賽(A VS B):分成中學生組,成人組,勝利者可以獲得公司的最新產品。這樣小區域的集中宣傳使公司的形象更加貼近大眾,同時在小朋友中開展知識問答關于本企業的歷史、榮譽等方面,完善企業形象。這樣可以調動小區各層次的目標顧客。再配合報紙媒體,地方電臺的宣傳,可以形成擴散效應。
3,畫冊宣傳:融入足球小常識、腳法技巧、保護知識,吸引目標顧客的眼球,在無形中灌輸品牌
二、了解客戶的心理;
客戶考評一個品牌的可cao作性,主要會依據以下幾點:
1、企業的實力;2、企業的經營理念;3、產品開發能力(即新款款式是否適銷);4、銷售政策與加盟條件;
三、活動策劃要達到的效果
1,表達品牌的來源及表達公司與客戶的合作理念——溝通、協助、共同發展
2,提高客戶對公司的信心
3,增加定單
招商會活動策劃:
跳出明星代言,創造一個球鞋樣式的吉祥物作為代言人
第一階段:(預算10000元)
吉祥物有獎征集活動
主題:把你的理念告訴世界(因為我們的遠景是做中國的第一,世界的一流,我們終將把你的理念告訴世界)
活動目的:創造并選出企業的吉祥物
活動對象:有理想、敢于挑戰、熱愛足球的人們
活動要求:1,以足球鞋為設計中心,有手有腳,穿著足球鞋,有企業LOGO
2,能體現企業的經營理念:誠信為本,質量第一,共同發展(競爭者、代理商);
或是體現企業的遠景(二選一的方案)
3,活動時間一個月(XX月XX日——XX月XX日)
獎勵:
一等獎1名,獎金5000元,同時參加吉祥物揭幕儀式,講解設計理念,讓設計師擁有一個從幕后走到臺前展示自己的機會。(5200元)
二等獎1名,獎金1000元,紀念裝備一套(球服、球鞋、球襪、護膝)(1200元)
三等獎3名,紀念裝備一套(球服、球鞋、球襪、護膝)(600元)
宣傳費用2000元(海報等其他開支)
評選方式:我們將在論壇上(WWW。XXXX。COM)公布設計作品,由會員和游客投票,根據投票結果和企業內部討論共同決定獲獎名單。同時為了感謝參與者的支持,我們將在參加投票的會員中選出10名幸運者,獲得紀念戰靴一雙。(1000)
最終解釋權歸XXXX公司所有
第二階段:招商會的準備階段(承上啟下)
目的:為招商會做準備,拿到定單
時間:
預算:
內容:
1,吉祥物的定稿與制作
為了配合活動第二環節的宣傳,根據產品的設計特色、理念,讓制作出來的吉祥物擺出不同的射門或運動姿勢,展示足球鞋,由設計師講解產品設計的專業性等優勢
2,吉祥物的招商海報設計
力求表達出與代理商共同發展的愿望或理念(吉祥物與代理商握手或是搭肩的情景,創造出強烈的合作欲望和共贏的理念)。
3,場地設計
分三格:第一塊做吉祥物開幕用;兩邊做咨詢臺
第二塊,做產品SHOW,擺放吉祥物模型
第三塊做展架,展架設計成半圓形,中間穿插懸掛企業的榮譽證書、企業文化等信息,目的是在展示產品的同時宣傳企業形象,增強代理商的信心
4,活動人員、主持人、設計師的選定
5,其他準備
第三階段:招商會活動現場
活動主題:
活動目的:
活動預算:
活動內容:
1,吉祥物揭幕儀式,揭開的吉祥物是靜態的(但內里是專業的表演人員);
2,進行吉祥物征集活動的頒獎儀式,由企業的老總頒發現金5000元和足球紀念裝備,接著是獲獎人的感言和設計理念的解說,在解說尾聲的時候(說的是公司的理念和遠景),突然靜態的吉祥物動了起來,似乎是被企業的理念和遠景所感召;不僅顯示了吉祥物存在的意義,更突顯了企業的經營理念——小高潮
3,經主持人引導,揭開第二層面紗——吉祥物產品SHOW,設計師對每個POSE的吉祥物穿的產品進行解說,展示產品的專業性,企業的研發實力和公司潛力、實力
4,由客戶經理介紹產品優勢
專業化的設計
每種款式在每個地區限量,競爭力強(體現有力研發能力、個性化)
運輸渠道便利
重視終端服務,與經銷商溝通,及時反饋問題,共同進步、發展
5,活動尾聲
合作咨詢:
重在傳達銷售政策,加盟條件
與吉祥物合影留念;